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Comercial y Mercadeo en Cifras
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Comercial y Mercadeo en Cifras
Jan 29, 2021
Buque carguero Front Crown Coveñas
Ecopetrol se ha propuesto (i) ser la mejor opción de comercialización de crudos pesados en Latinoamérica para sus clientes y el Grupo Ecopetrol comprometido con la calidad, confiabilidad y flexibilidad y orientado en la generación de valor soportado en sus activos, (ii) proveer combustibles y productos petroquímicos amigables con el medio ambiente que contribuyan al desarrollo del país y orientado a los mercados internacionales y (iii) expandir el parque de generación y las ventas de energía, generando valor a través de la optimización de los activos del Grupo Ecopetrol en un entorno de transición energética.
En 2019 Ecopetrol implementó el proceso de transformación como área, el cual inició en el 2018 con el propósito de lograr la excelencia comercial y la optimización interna para generar mayor valor al Grupo Ecopetrol, para convertir a Ecopetrol en un optimizador de la cadena de valor y un comercializador respaldado en sus activos.
Esta transformación conllevó un ajuste en la estructura y los procesos en busca de la especialización funcional y por producto, lo que permitió en 2020 enfrentar los grandes retos que nos presentó el mercado este año, con un mayor enfoque en el cliente, así como la construcción de una cultura basada en cuatro pilares: foco externo, proactividad, trabajo colaborativo y gestión de riesgo.
Los ingresos por ventas en el 2020 ascendieron a COP $38.7 billones (ver gráfico 25), cifra que representa un decrecimiento del 38% con respecto a 2019, debido a menor precio (-38%) en línea con la reducción del indicador para el petróleo Brent (13%) y reducción en los diferenciales de crudos y productos.
El Brent referente para los crudos de exportación se cotizó en promedio en USD $43/barril en el 2020, lo que representó un decrecimiento de USD $21.2/barril frente al 2019, debido al incremento de los inventarios fruto de la menor demanda generada por la pandemia.
En términos volumétricos, las exportaciones de crudo mostraron un aumento del 4% entre 2019 y 2020 llegando a 410 kbd (+14.5 kbde). Dicho aumento se debió principalmente al aumento en las compras a terceros (+9.9kbde) y a menores cargas en la refinería en el primer semestre del 2020.
Ingresos por ventas*
Fuente: Ecopetrol, Vicepresidencia Corporativa Financiera
*No se incluyen ingresos por concepto de servicios ni operaciones de cobertura de deuda. No incluye gas natural y GLP a partir de 2020 (-102kbde), volúmenes que son reportados por la Vicepresidencia de Gas.
Se comercializaron 748 kbd (ver gráfico 26) distribuidos así:
- 529 kbd de crudos.
- 220 kbd de productos (combustibles y petroquímicos).
Volumen de ventas (kbd)*
Fuente: Ecopetrol, Vicepresidencia Comercial y de Mercadeo
*Solo considera ventas de Ecopetrol (no incluye Reficar). No incluye gas natural y GLP a partir de 2020, volúmenes que son reportados por la Vicepresidencia de Gas.
En el total del volumen vendido, las exportaciones representaron un 52% y las ventas nacionales un 48%, considerando las ventas a zona franca. Por su parte, las ventas de crudo aumentaron un 1% (+7 kbd) como consecuencia de las menores cargas en refinerías.
A continuación se presenta la información de las exportaciones de crudo, fuel oil y asfalto.
Buque carguero Zenith Coveñas
Exportaciones de crudo
Los crudos tienen como destino principal clientes en Asia y Estados Unidos, y en menor proporción Europa, América Central, y América del Sur. Por otro lado, el principal destino de productos derivados del petróleo es Estados Unidos. Los países asiáticos también cuentan con una participación importante y en menor proporción los mercados de América Central y el Caribe.
La mezcla Castilla se mantiene como el principal crudo de exportación con 374 kbd en 2020. Dicho nivel representa un incremento del 2% (+6.7 kbd) frente al año anterior debido a una disminución en las cargas a refinerías. La mezcla Vasconia fue el segundo crudo más representativo de la canasta con exportaciones con 24 kbd, presentando un aumento del 472% (+19 kbd) frente al año anterior, debido a una menor carga en refinerías.
Los ingresos por exportaciones de crudo disminuyeron como consecuencia del debilitamiento de los precios internacionales.
Estrategia de diversificación de mercados
La estrategia de diversificación de Ecopetrol durante este 2020 continuó enfocada en la eficiencia de mercado y en la diversificación de destinos para llegar a aquellas regiones que mejor valoran el crudo. Particularmente, este año donde hubo sobreoferta de crudos, se logró colocar todos nuestros barriles en los mercados objetivos de manera sostenible y rentable, llegando a nuevos destinos con crudos de nuestro portafolio gracias a la diversificación de mercados.
En 2020, el principal destino de exportación de crudos fue Asia con un 52% del total del volumen vendido, mostrando un crecimiento de 4% frente al 48% observado durante el 2019. De este incremento se destaca la presencia de India como destino importante y recurrente de exportación durante el 2020 y con la llegada directa con 1 millón de barriles a Corea del Sur. El segundo destino de exportación de crudos fue Estados Unidos específicamente la Costa del Golfo con un 40%, con una disminución de 2% frente a lo alcanzado en el año 2019 (42%). En el tercer destino de exportación se ubica España con un 2%; el resto del porcentaje tuvo como destinos de exportación: Europa, específicamente Alemania (nuevo destino para este año 2020), América Central y el Caribe; estos dos últimos corresponden a un punto intermedio de almacenamiento empleado por los clientes para posterior envío a otros destinos en Asia y Estados Unidos principalmente.
Exportaciones de fuel oil
Ecopetrol realizó exportaciones de fuel oil alcanzando un volumen de 25 kbd en 2020, lo que representó una disminución del 17% con respecto a 2019 (-5.0 kbd) debido a la reducción en la producción ante la menor carga en refinería de Barrancabermeja por menor demanda de combustibles.
Las exportaciones de fuel oil se vendieron principalmente en América Central y el Caribe con una participación de 55%, el cual corresponde a un punto intermedio de almacenamiento empleado por clientes para posterior envío a destinos en Asia y Estados Unidos principalmente. El segundo destino fue Estados Unidos con una participación del 17% y Europa con una participación del 13%.
El diferencial promedio del fuel oil exportado en 2020 fue de US $-13.8/barril comparado con el Brent, lo que representó una disminución de USD $-0.4/barril frente a 2019, debido al debilitamiento de los precios de los fondos con alto contenido de azufre por el impacto de la regulación por International Maritime Organization IMO 2020, en la cual se restringe el contenido en los combustibles usados por los buques de 3.5 a 0.5%.
Exportaciones de Asfalto
En el 2020 se exportaron 145 Kton de asfalto que representaron un crecimiento del 42% respecto a las ventas con destino exportación del año anterior. Los principales destinos fueron Estados Unidos, México, Bolivia y algunas islas del Caribe como Bahamas y Bermudas.
Se mejoró el diferencial de negociación pasando de vender a indicador Poten & Partners menos (-) 105 USD/ST a Poten & Partner menos (-) 83 USD/ST para ventas Ex Work y para la venta FOB Porten & Partners menos (-) 57 USD/ST. Los ingresos por las ventas de asfalto con destino exportación en el 2020 fueron de 91.5 COP$ Millardos.
En diciembre 2020 se realizó la primera exportación FOB de asfalto con destino Golfo de Estados Unidos y Puerto Rico por 7,7 Kton, dando cumplimiento a uno de los hitos más relevantes, que permitirá una mayor captura de valor respecto a las ventas Ex Works.
En 2020 el valor total de las exportaciones de Ecopetrol alcanzó los USD $4.867 millones, con una disminución del -45% frente a 2019 debido principalmente al comportamiento de precios explicado anteriormente.
Valor de las exportaciones (millones de dólares)
Fuente: Ecopetrol, Vicepresidencia Comercial y de Mercadeo
De otro lado, las ventas de productos disminuyeron con respecto al año anterior (-48.6 kbed), debido a la menor demanda de combustibles y petroquímicos fruto de las medidas de aislamiento preventivo originadas con la llegada de la pandemia.
En 2020 las importaciones alcanzaron USD $1.496 millones lo que representó una disminución del 45% vs 2019 en línea con la menor demanda de combustibles y la mayor compra de nafta diluyente a Reficar que redujo el volumen total de importaciones en un 32% (-39 kbde) sumado a un menor precio de compra (-28%) en línea con la disminución del precio Brent.
La estrategia implementada por Ecopetrol en el programa de reducción de costos y mejora de eficiencia, identificó que para viabilizar los proyectos de producción de crudos pesados que comercializa el Grupo Ecopetrol, es importante disminuir los costos de dilución, por lo que durante 2020 los esfuerzos continuaron enfocados en aumentar los ahorros por dilución a través de la comercialización del crudo Castilla a viscosidades superiores a 400 cSt (a 30°C). De esta manera, se alcanzaron viscosidades promedio de 442 cSt, permitiendo obtener ahorros incrementales por menor requerimiento de diluyente de USD$ 64 millones.
A continuación se presenta la información de los volúmenes de ventas de combustibles y petroquímicos.
Combustibles – Ventas Nacionales
El portafolio de combustibles de Ecopetrol está compuesto principalmente por gasolina, diésel, jet y combustibles marinos. El comportamiento en 2020 del volumen de ventas para cada uno de estos productos se presenta en la tabla 16.
Comportamiento de la venta de combustibles
| Combustible | Comportamiento 2020 |
|---|---|
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Gasolina |
El volumen de venta de gasolina comercializada por Ecopetrol durante 2020 fue de 82 kbd, cifra que refleja un decrecimiento de 15%, equivalente a 14 kbd con respecto a 2019, como resultado de la afectación de la demanda por las medidas de aislamiento preventivo producto de la pandemia (ver gráfico 28).
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Diésel |
Las ventas en 2020 decrecieron 16%, en 16 kbd, siendo de 86 kbd, también como resultado de la afectación de la demanda por las medidas de aislamiento preventivo producto de la pandemia (ver gráfico 29).
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Jet |
Se presentó un decrecimiento en las ventas del 46%, equivalentes a 12.7 kbd, como resultado de la afectación de la demanda por las medidas de aislamiento preventivo producto de la pandemia.
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Combustibles marinos |
Ecopetrol continuó ofreciendo al mercado de combustibles marinos los productos requeridos para la producción de IFOS (Intermediate Fuel Oil). Las ventas de estas corrientes residuales de la refinería de Barrancabermeja, base para IFOS y fuel oíl, disminuyeron en 1kbd por destino a otras corrientes más valiosas.
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Fuente: Ecopetrol, Vicepresidencia Comercial y de Mercadeo
Volumen de ventas de gasolina
Fuente: Ecopetrol, Vicepresidencia Comercial y de Mercadeo
Volumen de ventas de diésel
Fuente: Ecopetrol, Vicepresidencia Comercial y de Mercadeo
Petroquímicos e industriales
A través de compañías de comercialización internacional los productos llegan a destinos como Ecuador, Perú, Brasil, Venezuela, Argentina, Centroamérica, el Caribe y Estados Unidos en el caso de los disolventes, el polietileno, el asfalto y el azufre.
Los ingresos totales por venta de productos petroquímicos e industriales se ubicaron en el 2020 en COP $1.0 billón de pesos, cifra que representa un decrecimiento del 13% comparado con el año inmediatamente anterior debido a una caída en el precio del 19%.
La función comercial es el último eslabón de la cadena de valor, el cual conecta a Ecopetrol con los mercados en Colombia y el mundo, buscando maximizar la agregación de valor para el Grupo Ecopetrol a través de la excelencia comercial apoyada en el talento humano y el relacionamiento con sus clientes.
Comercial y Mercadeo tiene a cargo los siguientes temas:
- Venta de los crudos extraídos en los campos, así como de los productos, petroquímicos e industriales producidos en las refinerías, los cuales son comercializados en los mercados nacionales e internacionales más rentables.
- Compra del crudo de regalías y de terceros para optimizar la carga de las refinerías e importa los diluyentes requeridos para la movilización de los crudos pesados por los sistemas de oleoductos. De igual manera, adquiere en el mercado internacional los combustibles y petroquímicos que se requieran para completar la oferta propia y atender los compromisos con los clientes.
- Compra de volúmenes de crudo a terceros en el mercado local para comercialización en el mercado internacional impulsando las estrategias de posicionamiento de Ecopetrol en los principales centros de refinación a nivel mundial.
- Lidera el ejercicio de planeación y optimización energética de la Compañía, gestiona la compra de energía para Ecopetrol y sus filiales y lleva a cabo la venta de excedentes de sus unidades productivas y del Grupo Ecopetrol.
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