US$5.651 millones exportados en petróleo y refinados:

Nuevas fronteras, mayores volúmenes

Del fax al messenger y del carrotanque al buque del millón de barriles. Este es el salto que dio Ecopetrol en materia de comercio internacional para conquistar mercados tan distantes, diferentes y exigentes como China, Costa de Marfil e India.

Por Ruby Marcela Pérez

El 2009 empezó para Ecopetrol con exportaciones de 239 mil barriles de petróleo y productos refinados por día. Y terminó con el envío diario al exterior de 319 mil barriles. El crudo arribó a destinos tan lejanos como India, China o Costa de Marfil. Su asfalto, a la vez, llegó hasta los mercados de Nigeria y Angola. Su fuel oil, a Rotterdam y Singapur.

En promedio fueron 40 operaciones de comercio exterior cada mes. ¿Cómo lo logró? Gracias a una mezcla poco común de logística marítima con sentido de oportunidad, coordinación y olfato comercial.

Transacción cerrada

Un integrante del equipo de Comercialización Internacional de Ecopetrol debe tener la habilidad para contratar un buque de bandera iraquí, la disposición para cumplir una cita en Londres con un posible cliente chino y la pericia para sostener 40 conversaciones vía messenger con igual número de refinerías en cualquier parte del planeta. Todo en un día... o dos.

Pero no siempre fue así. La experiencia en nuevas formas de comercio data de 2002, cuando, literalmente se rompieron las paredes para abrir el conocimiento hacia la manera como comercializan el crudo petroleras tipo Exxon, Chevron, BP o Petrobras.

De una oficina cerrada se pasó a algo muy parecido a una sala de redacción de un noticiero o a una bolsa de valores. Aquí cada detalle cuenta para cada uno de los 24 profesionales encargados de que salga el petróleo de Ecopetrol al mundo: una ruta, el calado de un nuevo modelo de buque, el clima en Houston o hasta un saludo a un posible cliente oriental con diplomacia de embajador.

La premisa es sencilla: comunicación e información son iguales a conocimiento. Y su dinámica de evolución es diaria, al mismo ritmo que avanza la tecnología. Hace siete años el mensaje más instantáneo era por fax. Por esa vía se ofrecían los cargamentos. Ahora se vende en menos de dos semanas lo que produce Ecopetrol en un mes. El arma secreta incluye el messenger. Tiene más gracia un “tengo un cargamento listo” que un “Cordial saludo. Por medio de la presente me permito ofrecer a su compañía…”, sin tener la posibilidad de un contacto directo.

En 2008, la empresa vendió internacionalmente US$5.851 millones. Ese fue el año en que la empresa cruzó el océano Atlántico con un millón de barriles por primera vez. Así llegó el petróleo de Colombia a China. Al finalizar el año había despachado por Coveñas tres cargamentos de un millón de barriles.

En 2009, los despachos a nuevas fronteras fueron: seis a India para un total de 5.660.000 barriles que le representaron a la empresa ingresos de US$360,8 millones. Siete a China para un total de 6.843.000 barriles que le dejaron US$397,7 millones y dos a Costa de Marfil para un total de algo más de un millón de barriles que le representaron ingresos por US$72,7 millones.

Ese crudo entregado a las nuevas fronteras, sumado al que se vendió a los destinos de siempre (sin incluir el crudo de Oriente), totalizó US$4.739 millones. Y junto con las ventas internacionales de productos refinados, arroja un total exportado por Ecopetrol de US$5.651 millones el año pasado.

Antes un buque se contrataba cada seis meses. Hoy, 10% de la actividad de exportación de Ecopetrol está en los trasatlánticos de doble casco (se aprendió el riesgo de accidentes que tienen los de casco sencillo). El mundo, para Ecopetrol, ya no tiene fronteras.

Los crudos y refinados
de Ecopetrol se entregan siempre
en puerto de exportación.

Las cifras de este artículo no incluyen a la Refinería de Cartagena, principal activo de Reficar S.A., filial de Ecopetrol.

El reto

Enfrentarse al crudo ‘Maya’ mexicano, en la puerta de Estados Unidos, nuestro mayor comprador; al ‘Cold Lake’ canadiense, su otro vecino; o al ‘Napo’ ecuatoriano no es pan comido. Ni hablar del venezolano que se produce a razón de más de dos millones de barriles por día. ¿Por qué China e India querrían comprar crudo producido 27 mil kilómetros al occidente por vía marítima y no a cualquier otro productor si al fin y al cabo el petróleo es el mismo?

China ya lleva casi dos años cargando sus refinerías con crudo colombiano (no todo, se surte también del Golfo Pérsico y de África) en diciembre se exportaron US$184,3 millones a la India y a la China, que equivale el 32% del crudo que se produce para exportar.

“La clave es comunicación y disponibilidad –asegura Fernando Bastos, gerente de Comercialización Internacional de Ecopetrol–. Además de diversificación de proveedores, con nosotros se puede hablar de fechas, volúmenes, espacios. Negociamos con agilidad”.

La globalización les permite a Bastos y a su equipo estar pensando hoy en lo que requiere el puerto de Coveñas para recibir buques que cargan dos millones de barriles de crudo y mañana, estar en la negociación de crudos a precios Brent (marcador de Europa, Oriente Medio y del occidente africano).

Por eso Bastos dice que más que poner en la mira uno o un par de países en el nuevo año, la meta es sencillamente venderle al mundo. Para comenzar, por ejemplo, a buques completos de dos millones de barriles, porque actualmente se surte sólo de a un millón.

Asfalto al África

El año pasado se exportaron además US$7,5 millones de asfalto también ampliando las fronteras de ventas de la empresa. Ecopetrol vendió 15.485 toneladas de asfalto a Nigeria en dos cargamentos y un cargamento adicional de 10.565 toneladas a Angola.

No se había exportado asfalto porque se pensaba que debían ser millonarias las inversiones en construcción de tanques y otro tipo de facilidades; pero no. Se trataba de conseguir comercializadores propietarios de buques asfalteros donde los carrotanques descargan directamente a través de unas bombas especiales. Estos buques tienen además cámaras de calentamiento especiales que evitan que el asfalto se enfríe y endurezca. Ahora se transan también negociaciones con Centroamérica y China.

El asfalto sale por Barranquilla a donde llega desde la Refinería de Barrancabermeja, donde se produce. Arriba en carrotanques que lo mantienen a una temperatura promedio de 135 grados centígrados.

Un producto que no es fácil de manipular se logra enviar al exterior, con todas las especificaciones requeridas, por medio de una cadena de esfuerzos coordinados. Trabajo en equipo: ese es el otro secreto.